Si aún sigues dudando sobre esta nueva metodología, toma nota de las siguientes cifras obtenidas del último estudio realizado por HubSpot a más de 5.000 empresas que han apostado por él.
¡A la conquista de los Millennials! 4 consejos de marketing
Los Millennials son aquellas personas nacidas entre 1981 y 1995 (aproximadamente) que todas en conjunto, tienen unas características propias, es decir, tiene una personalidad. Sus edades van entre 15 y 29 años y son los hijos de la generación del Baby Boom.
El término Millennials viene dado debido a que son la generación que se hizo mayor de edad con la entrada del nuevo milenio. Aunque ya ha dado comienzo la nueva generación Z, no podemos olvidar la gran influencia del sector de población de los millennials.
Los millennials son innovadores, seguros de sí mismos, con la mente abierta, altruistas, críticos y participativos. Juntos suman más de 1.700 millones de habitantes, son el futuro y si queremos que nuestra marca tenga relevancia es muy importante influir en este nicho de la población. Uno de los elementos clave de la dominación de los millennials en el mercado es el hecho de un nuevo estilo de marketing: les gusta más que les dejen hablar que escuchar.
Consejos de marketing dirigido a los millennials
1. El contenido es el rey
Según AdAge, los Millennials se pasan un promedio de 25 horas por semana en línea. Navegan por sitios webs, blogs y por las redes sociales sintiéndose poderosos por todo el contenido con el que se encuentran; del mismo modo, participan en la comunidad online compartiendo sus conocimientos y vivencias. Los millennials quieren sentir que el contenido fue creado con su interés en mente. Cuando este es el caso, se introducen de forma más orgánica a la compra de sus productos o servicios. Sin ser «agresivo», un contenido ayuda a construir fuertes relaciones marca-consumidor. La gente aprecia la honestidad y ganan las marcas con campañas transparentes.
Las marcas que desean alcanzar con éxito esta generación simplemente necesitan hablar su idioma: podrán construir una verdadera relación marca-consumidor a través de un marketing de contenidos que los millennials estén orgullosos de compartir.
Un ejemplo de la importancia que tiene esta generación y su influencia son las adaptaciones que han tenido que realizar las marcas de lujo en sus estrategias para mantener su identidad y despertar el interés de las nuevas generaciones. Ahora las musas son Beyoncé, Kim Kardashian, Katy Perry… Y las prendas estrella no son los vestidos de gala, sino sudaderas con estampados de personajes Disney.
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2. Inbound marketing: las nuevas técnicas que atraen
Los millennials quieren sentirse conectados e involucrados y el marketing tradicional ya no fomenta a esta generación. Esta generación exige más, marketing personalizado orientado al cliente, lo que se denomina Inbound marketing. Una encuesta de 2014, Participar Millennials: Confianza y Atención, revela que el 84% de los Millennials ya no confían en la publicidad tradicional.
Es el caso, por ejemplo, de la campaña «Terraza» de IKEA, una estrategia de Inbound Marketing basada en vídeos que cuentan historias humanas breves y emocionantes. Con ellos han logrado viralidad, que los usuarios compartan los vídeos, atrayendo a cada vez más clientes y aumentando el engagement de los mismos. Una campaña de storytelling en la que los productos de la marca adquieren un papel importante.
3. La colaboración es clave
Confían en las opiniones de los usuarios, de hecho, el 84% de los millennials dicen que el contenido generado por el usuario tiene al menos alguna influencia sobre lo que compran, y el 73% dice que es importante leer las opiniones de otros antes de comprar. Por otra parte, están interesados en tener algo que decir y convertirse en productos co-creadores. De hecho, el 42% afirman estar interesados en ayudar a las empresas a desarrollar productos y servicios futuros.
En nuestra sociedad, las empresas suelen crear productos y esperan que su público objetivo los consuma, sin embargo, cuando se trata de los millennials, quieren estar más involucrados con cómo se crean productos. Los vendedores deben centrarse en la construcción de relaciones con los consumidores, alimentando su auto-expresión y ayudar a establecer su propia marca personal.
Un ejemplo de esta sociedad colaborativa es este vídeo de 60 segundos creado a partir de imágenes de usuarios que han subido su fotografía al famoso banco de imágenes, Getty images. «Del amor al bingo» es una pequeña obra que dura 60 segundos y explica todo el ciclo vital, desde que nacemos hasta que morimos, con tan solo 873 imágenes (15 por segundo) extraídas de la agencia Getty Images.
4. Los millennials buscan la diversión
Los consumidores más jóvenes cada vez ven más atractivo el acto de la investigación y la búsqueda que la propia compra, prefieren la experiencia de la compra. En otras palabras, la exploración en línea se está convirtiendo en más que un medio para un fin, con muchos compradores jóvenes que vieron el comercio electrónico como una forma de entretenimiento. Este fenómeno se ha denominado «Fauxsumerism.»
Pinterest es un ejemplo perfecto de cómo el viaje de compras también puede convertirse en un acto de expresión personal. Esta plataforma social, que ayuda a los usuarios catalogar las compras potenciales por las colecciones de artículos de interés, refleja con precisión los hechos que el 40% de los Millennials hacen listas de deseos de los productos que quieren comprar. Las empresas entienden que los jóvenes consumidores quieren tener una experiencia de navegación en línea agradable, que es la razón por la cual marcas como Etsy muestran sus productos en Pinterest, ya que desde que empezó a utilizar Pinterest para promocionar su tienda, el promedio semanal de vistas ha aumentado un 22% y el total semanal de ventas ha aumentado un 20%. No importa cuál sea la plataforma que se utilice: se debe poner a los Millennials maneras de entretenimiento con el fin de participar de manera efectiva en la actividad.
Conocer a nuestro público objetivo es primordial a la hora de crear una campaña y de llevarla a cabo, por eso es muy importante conocer todas las características de esta generación que hoy por hoy, son «los reyes del mambo» digitalmente hablando.
Publicidad Tradicional Vs. Marketing de Contenidos
Como ya decía Mihály Csíkszentmihályi: «La evolución ha ido avanzando hacia la cumbre de la complejidad y, tanto si nos gusta como si no, la cumbre en estos momentos somos nosotros. De nosotros depende que la evolución continúe produciendo formas más complejas en el futuro. Podemos ayudar a hacer que este mundo sea un lugar más increíble que nunca o acelerar su retorno al polvo inorgánico».
Todo en esta vida evoluciona, así como evolucionan los productos también deben hacerlo las maneras en que se promocionan. La publicidad se ha ido adaptando a los diferentes medios que han surgido con los años, y atrás ha ido quedando la publicidad tradicional para dar paso al marketing de contenidos.
¿Qué es el Marketing de Contenidos?
El marketing de contenidos es el arte de entender exactamente qué necesitan saber/ver/leer tus clientes y entregárselo de forma pertinente y convincente. En otras palabras, consiste en crear y distribuir contenido relevante para clientes y potenciales clientes con el objetivo de atraerlos hacia la empresa y conectar con ellos. No es, por tanto, contenido promocional sino útil y relevante para los usuarios y para la empresa.
¿En qué se diferencia de la publicidad?
Con la irrupción de las redes sociales y la interacción de los usuarios en la Web se ha planteado un dilema cada vez más difícil de resolver para la publicidad tradicional: ¿conviene seguir invirtiendo grandes cantidades en mass media, o es más efectivo generar contenido y enfocarlo a la segmentación que nos ofrecen los canales digitales?
La publicidad tradicional, tras el auge del marketing online, se está enfrentando a una serie de desventajas frente a los medios digitales:
- Falta de segmentación : se entrega la oferta en forma directa a usuarios que no la han solicitado y en la mayoría de los casos no necesita.
- Alto coste: producir un spot es caro, y contratar el medio también.
- Interrumpe al usuario: rara vez un aviso comercial tiene algún punto de contacto real con el medio donde es publicado y en menos casos todavía ofrecen algo de valor en su mensaje, mas allá de la promoción de la marca, producto o servicio ofrecido.
- Poco tiempo de exposición: El principal problema de la comunicación tradicional es el desarrollo de un mensaje que debe llegar al cliente de forma simple, clara y llamativa en apenas un vistazo. Se expone durante pocos segundos y no se llega a fijar el mensaje.
- Dificultad para medir resultados: es muy difícil medir los resultados para monitorear si la acción es exitosa, si el anuncio ha sido efectivo y si debemos continuar con la campaña o modificarla si la recepción no ha sido como se esperaba.
Sin embargo, el marketing de contenidos persigue captar al cliente, segmentado, no para que compre sino ofreciéndole contenidos de interés para atraer su atención. Aporta valor ofreciendo lo que el target busca. Entre sus ventajas, destacan:
- Segmentación: permite llegar al público objetivo, creando un vínculo con los posibles clientes más allá de la oferta de productos o servicios.
- Favorece la reputación de la marca: al hablar de temas relacionados con el sector al que pertenece la empresa podrás posicionarte como experto en la materia, lo que hará que los lectores sientan confianza por el producto o servicio que ofreces.
- Potencia el SEO de tu Web: cada post que publicas puede ser indexado por Google, por lo que debes de seleccionar bien las palabras claves que te podrían posicionar en una buena posición.
- Promociona discretamente los productos o servicios de la empresa: por medio del contenido como fuente de información sobre el sector se hace un primer acercamiento a posibles clientes.
- Permanencia del contenido publicado en el tiempo: a diferencia de las campañas de publicidad tradicionales, el contenido queda presente en la red mucho más tiempo.
- Genera viralidad incrementando el tráfico a la web: un contenido interesante y bien enfocado al sector, se comparte más, generando cantidad de enlaces a tu web.
Pasos para crear una estrategia de Marketing de Contenidos
- Definir los objetivos (¿por qué?). Tu estrategia debe generar beneficios para tu negocio, no puedes conformarte con solo hacer amigos.
- Tu audiencia (¿para quién?). Debemos definir quién es leerá nuestra información: sus objetivos, sus necesidades, sus motivaciones, sus barreras, sus recursos, su contexto… Una vez tenemos claro cuáles son nuestros objetivos, quién es nuestra audiencia y cuál es funnel, podemos empezar a planificar nuestro contenido: creación, publicación, distribución, promoción, análisis, optimización y dirección.
- Creación y Publicación (¿qué y cómo?). Una vez planificado, siguiente paso es crear y publicar nuestro contenido.
- Distribución y Promoción (¿cuándo y dónde?). Una vez nuestro contenido ha sido creado y publicado, debemos elegir la forma más adecuada para distribuirlo (nuestro sitio web, nuestra newsletter, YouTube, SlideShare, Instagram…) y de promocionarlo (SEO, redes sociales, publicidad, nuestra newsletter…).
- Análisis y Optimización (¿cómo funciona?) Al final del proceso debemos analizar los resultados obtenidos respecto a los objetivos que nos habíamos marcado. El contenido cuesta dinero y, por lo tanto, necesitamos saber si nos resulta rentable o no y qué aspectos del proceso podríamos mejorar.
Marcas que apuestas por el marketing de contenidos
JOHN DEERE
Podríamos decir que la empresa de equipamiento agrícola fue pionera en esta materia ya que la utiliza desde el año 1895. Su fundador, el mismo John Deere,lanzó ese año la revista The Furrow (El surco) con el propósito no de vender su maquinaria agrícola, sino de educar a los granjeros sobre las novedades tecnológicas del sector e indicarles cómo podían tener un mayor éxito en sus negocios agrícolas.
COCA-COLA
Si hay una empresa capaz de adelantarse y saber aprovechar cualquier tendencia en el mercado y en la publicidad esa es, sin duda, Coca-Cola. Su vicepresidente de Estrategia global de publicidad y excelencia creativa, Jonathan Mildenhall, consciente de la importancia de crear engagement mediante el storytelling en toda su comunicación de marca, cuenta en un vídeo interno cómo pretenden transformar la comunicación unilateral en una conversación con sus consumidores más dinámica y participativa a través de la creación de contenido en su proyecto Content 2020.
LEGO
Quizá el ejemplo más claro y educativo de cómo usar el marketing de contenidos es Lego y su película. Según el periódico británico The Guardian, la película de Lego es “una deslumbrante pieza de marketing de contenidos vestida de gala en una pantalla cinematográfica“. Lejos de ser una película comercial para niños destinada a la mera promoción de sus productos, Lego ha conseguido crear una película divertida que conecta perfectamente con el espíritu de la marca.
REDBULL
Uno de los últimos hitos de Reb Bull en el terreno del Content Marketing fue patrocinar la proeza de Féliz Baumgartner, quien en 2012 se convirtió en la primera persona del mundo en saltar desde la estratosfera. No lo hizo por casualidad. Red Bull lleva asociando su imagen con el mundo de los deportes extremos casi desde su fundación y desde entonces, apuesta por esta nueva forma de marketing. Uno de los ejemplos más claros es su Red Bull Magazine, una publicación que desde 2007 se dedica en exclusivo sobre lo último en deportes de riesgo y acción. Además del papel, ha sabido estar presente en casi todas las pantallas.
Viendo todo el abanico de posibilidades que ofrece y el ejemplo de su uso que están haciendo marcas importantes, está claro que es una de las mejores opciones de marketing para apostar en un futuro. Visto esto la pregunta es, ¿cómo puede el marketing tradicional seguir ocupando tanto espacio en la actualidad?
La respuesta es simple: no todo el público o comprador potencial está presente en las redes sociales, e incluso hay sectores de la población que no participan del mundo digital (ejemplo ancianos, personas mayores o incluso personas que viven en lugares donde la tecnología y la comunicación no ha penetrado lo suficiente). Por eso, muchas marcas combinan la publicidad tradicional con el marketing de contenido.
Cómo llevar a cabo una campaña de Inbound Marketing
El Inbound Marketing es una metodología a la que debemos acostumbrarnos, ya que parece que ha llegado para quedarse, y es que aporta infinitas ventajas a las empresas a la hora de vender en internet. El concepto fue acuñado en el 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de la compañía de software de marketing HubSpot. Sin embargo, no popularizaría años después, y fue gracias a una excelente campaña de relaciones públicas impulsada por los autores la que acabaría dando el empujón definitivo a esta nueva manera de entender el marketing. La gran ventaja respecto al marketing tradicional es que mientras éste utiliza técnicas intrusivas y persigue a los clientes, el Inbound marketing aprovecha muy bien el contexto, las necesidades del usuario y la intervención oportuna en el momento correcto.
¿En qué consiste el Inbound Marketing?
El usuario en Internet recibe más o menos 3.000 impactos publicitarios al día, situación con la que hemos aprendido a convivir. Es aquí donde aparece el Inbound Marketing: conjunto de técnicas de marketing que se realizan de forma coordinada utilizando diversas plataformas digitales con el objetivo de captar el interés del usuario y crear un vínculo de confianza para que acaben comprando nuestros productos y se conviertan en clientes fieles. Para resumir, el contenido llega a desconocidos, que gracias a estas técnicas se convertirán en leads, luego en usuarios y por último, en clientes.
Dentro de la metodología de Inbound Marketing entra en juego también con un peso cada vez mayor lo que se conoce como neuromarketing. El neuromarketing abre una interesante vía para conocer de forma más exhaustiva y profunda al consumidor y ofrecernos información muy valiosa tanto para determinar la estrategia más efectiva para acercarse hasta el cliente potencial como para crear productos más a medida. Pero, ¿qué es lo que impulsa al usuario a realizar la compra? Entre todos los factores que influyen, los expertos en neuromarketing destacan tres principales relacionados con la parte racional y emocional: captar toda su atención, garantizar y potenciar experiencias positivas y estrechar vínculos emocionales con la marca.
Acciones y tácticas del Inbound Marketing
- Marketing de contenidos: consiste en crear una serie de contenidos útiles y relevantes (que respondan a necesidades) para los usuarios de manera que puedas atraerlos a tu web.
- SEO: implementar una estrategia SEO en la metodología Inbound Marketing es uno de los pasos necesarios para poder crear ese contenido que responda realmente a las necesidades de los usuarios.
- Social Media: una estrategia en medios sociales nos permite un contacto inmediato con clientes potenciales, conocer mejor sus intereses, acercar de una forma más cercana nuestros productos y/o servicios y aumentar nuestra presencia en la red.
- Email marketing: el mail sigue siendo uno de los principales canales de comunicación digitales. Las campañas de email marketing son acciones altamente efectivas para la estrategia de captación y fidelización de clientes. Permiten una comunicación directa, segmentada y económica además de aportar información muy valiosa sobre las preferencias de los usuarios.
- Marketing automation: el marketing automation es un software que automáticamente mide y estandariza las tareas de marketing de forma que las compañías pueden incrementar su eficiencia operacional y sus beneficios con más rapidez. Gracias al seguimiento pormenorizado de la actividad de los usuarios, la empresa es capaz de ofrecerles contenidos valiosos que los convierten en leads, luego se transforman los leads en clientes y estos últimos son mimados para convertirlos en clientes satisfechos y fieles.
- Lead scoring: lead scoring es el seguimiento de la actividad y comportamiento de cada lead cuando navega por nuestra web con la finalidad de analizar el nivel de interés en nuestros productos o servicios y detectar las oportunidades de negocio existentes.
- Lead nurturing: lead nurturing es una técnica que establece con un lead concreto varias acciones personalizadas con el objetivo de convertirlo en cliente: desde el momento de la captación del usuario cualificado se realiza una estrategia para mantenerlo vinculado a la marca hasta lograr que tome la decisión de realizar la compra.
- CRO: el CRO, o Conversion Rate Optimization, tiene como objetivo mejorar el ratio de conversión de nuestra web a través de la optimización de la misma.
Las 5 fases de la estrategia de Inbound Marketing
1. Atracción de tráfico
Es necesario que la marca atraiga muchas visitas a la web a través del contenido que publica en sus propios canales sociales, blog, etc. El valor del tráfico de una página web radica en que corresponda a visitas cualificadas o que llegan a través de una búsqueda activa del producto/servicio/sector que esta ofrece y que simultáneamente tienen cierto interés en lo que ofrece.
2. Conversión
Estamos ofreciendo contenido a través de distintos canales como emailings, redes sociales, blog, vídeos… y todos conducen a nuestra web, es decir, nuestra plataforma de captación. De acuerdo con el punto en que esté el usuario dentro del viaje del comprador es más conveniente ofrecerle un tipo de contenido u otro.
La primera regla en nuestra relación con el usuario es ganar su confianza. Para ello debemos serle útil y ofrecerle contenido educativo y acorde a sus necesidades e intereses. El foco principal del proceso de conversión es convertir ese desconocido que llega a nuestra web en un lead. Es decir, conseguir datos de ese usuario como nombre y apellidos, email, empresa, ubicación geográfica, puesto de trabajo… para incorporarlos a nuestra base de datos. Posteriormente trataremos esos contactos para dialogar con el usuario y con el fin de atraerlo y lograr ventas. El último eslabón de la cadena será alcanzar que pase de cliente a prescriptor de nuestros productos y servicios, ya que un cliente satisfecho aporta potenciales clientes.
3. Automatización
Todo este proceso de darle a cada usuario lo que necesita y enviarle contenidos específicos periódicamente mientras dure la campaña de inbound marketing, no es posible realizarlo de forma manual. Para ello existen plataformas como Hubspot, Optify o InfusionSoft que integran todos los aspectos necesarios para gestionar campañas de Inbound Marketing con eficacia y de forma integral. Durante la fase de automatización también debemos tener en cuenta la sincronización del proceso: los resultados de las campañas de inbound marketing dependen de que todo esté coordinado en un perfecto engranaje que deberemos ajustar muchas veces.
4. Fidelización
Mediante encuentros sucesivos realizados en respuesta a la necesidad que conocemos del visitante, el cliente potencial cada vez estará más cerca de comprar nuestro producto o servicio. Una vez hemos ganado un nuevo cliente, lo siguiente es ofrecer un servicio postventa de altísima calidad. Por otro lado, tendremos siempre a usuarios que no comprarán nuestros productos pero a los que gustaremos. A estos también debemos cuidarlos con una comunicación fluida, amable y honesta. Debemos tener presente siempre que nuestra empresa debe ser útil para todos, los usuarios que compran y los que no.
5. Análisis
La última fase del proceso debe ser la de análisis y medición de los resultados con el objetivo de mejorar las acciones definidas y ajustarlas mejor a las necesidades y deseos de quiénes ya han manifestado interés en nuestros contenidos.
- Reto 21 días de Listerine
Listerine, la conocida marca de higiene bucal lanzó el «Reto Listerine 21 días«, una acción que sirve para mostrar uno de los tantos ejemplos de inbound marketing que hay. El reto consiste en que los usuarios tienen que comprar un bote del producto y guardar el ticket de compra hasta el final del concurso. A continuación, se registrarán en la web y participar en el Reto 21 días. Las pruebas combinan a lo largo de los días una gran gama de herramientas, tales como juegos interactivos, videos, encuestas… para conseguir el premio final: una limpieza dental gratuita y una tarjeta Visa con 50 euros. Se trata de un ejemplo de campaña Inbound que tiene como objetivo, no sólo aumentar la base de datos de la compañía, sino que también pretende conseguir la fidelización y el compromiso de los participantes con la marca y «educar» sobre la necesidad de tener cuidado de la higiene bucal.
- No sin tu libro
La Campaña Fomento de la Lectura que cada año crea la Federación de Gremios de Editores de España es otro de los ejemplos de cómo atraer a la audiencia mediante el marketing no intrusivo ya través de la creación de contenidos elaborados con el objetivo de interesar, formar y entretener. La campaña desarrolla temas relacionados con la lectura: mejores lugares para leer, reseñas de libros, libros que no te debes perder, etc. Y las informaciones relacionadas con libros también se difunden a través de las redes sociales. De esta manera, la entidad asegura captar y crear leads cualificados. Es decir, clientes potenciales de alta calidad a través de una buena segmentación del público general. En este sentido, existe la garantía de que los contactos que se generan están realmente interesados con el sector específico que se promueve.
- Peluches para la educación
Si hay un elemento de atracción por excelencia en las estrategias de inbound marketing, este es sin duda el vídeo. Como ejemplos de inbound marketing de este estilo os mostramos uno de la compañía sueca, IKEA. Esta compañía, en casi todas sus campañas, acompaña la publicidad en medios tradicionales con ingeniosos spots en la web como es el caso de este vídeo que ha lanzado para demostrar que la compra puede ir unida a causas solidarias. Este vídeo forma parte de otra campaña a través de la cual la empresa trata de involucrar al consumidor para que opine sobre su experiencia. Aparte de conseguir crear leads con este spot, IKEA aprovecha para dar una imagen de responsabilidad social y buenas prácticas como empresa comprometida en causas solidarias.
- Think Big
Otro de los ejemplos de inbound marketing es el blog creado por Telefónica sobre innovación, tecnología, emprendedores, Internet y ciencia. Con este blog la empresa trata de explicar cómo afecta la tecnología en el mundo de la empresa. Se trata de una estrategia de marketing de atracción muy potente, porque la propia empresa se convierte en generadora de contenido de calidad y de referencia para personas relacionadas con el sector e interesadas en temas de actualidad.
- Megusta.es
Este otro blog creado por Iberia es otro de los ejemplos de estrategia de inbound marketing. Es un blog especializado en viajes, aeropuertos y aviones. Mediante la publicación de artículos y fotografías de calidad nos habla sobre destinos de vacaciones, tipos de aviones o el funcionamiento de un aeropuerto. También hay una sección dirigida a personas que tienen miedo a volar. A través de estos posts tranquilizadores, escritos por especialistas, se pretende ayudar a estas personas a superar sus traumas y, a la vez, crear nuevos consumidores potenciales. Se trata de una idea muy buena para ampliar el público objetivo. Ya no sólo pretende captar la atención de una audiencia interesada en turismo y viajes sino que también quiere atraer otro tipo de público, aquel que tiene miedo a volar.