¿Sabes qué es el marketing de resultados? Es aquella acción de marketing en la que se paga por los resultados que se obtiene. Así parece sencillo, pero es más complejo de lo que parece. ¿Por dónde empezar? ¡Vamos a ello!

Pasos en una estrategia de Marketing de Resultados

Como siempre que vamos a llevar a cabo una estrategia lo primero es definir un objetivo concreto, es decir, ¿qué es lo que pretendemos conseguir con la acción? ¿Queremos reconocimiento de marca, queremos generar una base de datos de nuestros clientes…? Tenemos que establecer metas con los resultados que esperamos conseguir.

El siguiente paso será identificar las necesidades de nuestro clientes que querremos atender, y por último, qué herramientas tenemos a nuestra disposición para lograr nuestros objetivos.

Al definir nuestra estrategia tendremos que escoger entre dos caminos: ¿queremos resultados de branding o performance? Si nuestro objetivo es branding, buscaremos tráfico, es decir, que nuestra campaña se vea mucho, que accedan más visitantes a nuestra web… En el caso del performance, nuestro objetivo serán leads, ventas y rentabilidad.

Herramientas de Marketing de Resultados

Dependiendo de lo que queramos conseguir tenemos a nuestra disposición una serie de herramientas para promocionar nuestra campaña online, como pueden ser vídeos online, websites (microsites, comunidades…), redes sociales, estrategias de SEO (posicionamiento en buscadores), estrategias de SEM, Display, email marketing y afiliación. Vamos a profundizar en esta última herramienta: el marketing de afiliación.

Performance Marketing: Afiliación

La afiliación se basa en la consecución de resultados y su gran beneficio reside en que se paga únicamente por resultados obtenidos y no por «impresiones de anuncios».

¿En qué consiste?

Las empresas o sitios web, los «afiliados», publican en sus plataformas online un anuncio (en banner o cualquier otro formato online) de un comerciante, de manera que el afiliado, el dueño de la página web, cobrará una comisión cada vez que un usuario de su web interactúe con la campaña y realice una acción determinada, como por ejemplo hacer clic en un banner, registrarse, realizar una compra desde el banner… El anunciante solamente pagará al afiliado por los resultados efectivamente logrados: ésta es la principal ventaja que presta al anunciante digital, ya que el gasto publicitario habrá generado resultados ciertos y medibles. 

¿Quiénes intervienen en una red de afiliación?

• Marcas o anunciantes: este tipo de marketing lo puede utilizar cualquier empresa que desee promover sus productos o servicios.
• Editores (publishers): son los sitios web o redes que publican los anuncios publicitarios en nombre de sus anunciantes y que reciben una comisión cada vez que el consumidor completa la acción. Son productores de contenido online de todo tipo, como pueden ser blogs, portales de contenido, etc.
• Plataformas (networks): son las empresas que operan como intermediario; son los encargados de controlar los sistemas de seguimiento que permiten saber a los anunciantes las acciones de los usuarios y, de esta forma, asignan la comisión a los editores.

¿Qué tipos de redes nos podemos encontrar? 

Existen redes externas públicas, donde tanto soportes como anunicantes pueden acceder libremente y ver las propuestas de otros anunciantes (son los auténticos marketplaces de tráfico orientado a resultados), pero también existen redes no públicas (en las que un tercero trabaja la red en la que los anunciantes no saben qué soportes les están generando los resultados) y las redes propias (aquellas desarrolladas por un anunciante que no son accesibles a terceros, como la red de afiliación de Amazon o de Casa del Libro).

Caso de éxito: la afiliación de muchoviaje.com

Muchoviaje.com es una de las agencias de Viaje Online pionera en la práctica de marketing de resultados desde 2005, buscando incrementar su presencia en canales de viajes/turismo online y generar tráfico cualificado a su web. Su estrategia se ha basado en dos pilares: una red de afiliación (busca fidelizar y dar continuidad a los afiliados a su programa mediante incentivos por conversión a venta o subidas de comisiones en función de ambiciosos objetivos de venta en meses anteriores) y ambiciosas estrategias de promoción de sus productos mediante plataformas de afiliación (potencia productos y modelos de comisión específicos según la estacionalidad).

Con esta estrategia, a pesar de la crisis, muchoviaje.com consiguió en el primer semestre del año 2010 un crecimiento del pedido medio de un 11% respecto al mismo período de 2009 sobre las ventas confirmadas. Desde la apertura del programa en 2005 hasta Abril 2010, Muchoviaje.com recibió más de 4.500 solicitudes de afiliados. También, en 2010 tuvo un incremento del 25% más de afiliados generando ventas respecto a 2009, indicando la apuesta segura de los publishers en programas de Afiliación, en tiempo de crisis, como forma de rentabilización de sus campañas.

El marketing de afiliación es un formato publicitario viable que se adapta tanto a las necesidades de los anunciantes como a la de los usuarios, que, además, consigue un tráfico cualificado e interesado en la publicidad de los anunciantes. Si quieres profundizar más en el marketing de afiliación y conocer otros ejemplos de éxito, consulta las Buenas Prácticas en Marketing de Afiliación de IAB Spain.

Imagen destacada | Christophe BENOIT