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Innovación

Aplicación práctica del neuromarketing: ¿qué valor aporta a las marcas?

El comportamiento del consumidor está siendo cada vez más estudiado desde una óptica emocional y afectiva: se analiza a fondo la respuesta de consumidores o compradores a los estímulos que se les ofrece. El neuromarketing nos aporta datos suficientes para crear un plan estratégico de la marca, centrado en los gustos y necesidades del cliente. Este plan tiene que estar basado en:

Generar sentimiento de cercanía con los compradores. Dejar a un lado la idea errónea de que la empresa tiene que vender las cosas buenas de su producto y pasar a hablar de lo que el producto o servicio pueden hacer por el cliente.
Hacer que la marca tenga sentimientos, es decir, humanizarla. Es de vital importancia dotar a nuestra empresa de la capacidad de sentir a la hora de comunicar con nuestros clientes y mostrar la cara humana de la marca. Lo artificial no convencer.
Diferenciarse es la clave del éxito: con las técnicas del neuromarketing seremos capaces de destacar el producto de forma diferente, dotándole de personalidad propia y enfocándolo de la forma idónea.
Generar una actitud positiva hacia el cliente: si quieres ganarte al público, la clave es la empatía, y gracias al neuromarketing seremos capaces de conocer mejor al cliente. Así nos podremos poner en su lugar para comprender exactamente lo que necesitan y ofrecerles el producto adecuado.
Hemos reunido algunos estudios de neuromarketing que han realizado algunas marcas en diversos aspectos, como la emoción o la atención, entre otros, para el estudio de sus campañas y planes estratégicos.

Emociones: rechazo o atracción

Sony Bravia lanzó una campaña con la que quería posicionarse como referente en el color de sus televisores. Para ello, creó dos spots, que parecen tener un planteamiento muy similar, pero sus efectos son totalmente diferentes. Hagamos la prueba: este es el primero de ellos, una explosión de color en las calles:

… y este es el segundo, que utiliza más de 25.000 pelotas de colores cayendo por las calles de San Francisco con una música más suave.

Esta campaña fue sometida a un análisis desde el punto de vista del neuromarketing, que desveló que el primer anuncio, con sus explosiones y su música, generaba emociones negativas en los espectadores cuando se presenta el producto en el bodegón final, mientras que el segundo tenía un efecto emocional muy positivo, sobre todo cuando aparece el producto. Además, el plano de la rana saltando a cámara lenta fue uno de los más recordados. ¿Te has fijado? 😉

Pasamos ahora a otro ejemplo de análisis de la atención a partir de la actividad cerebral: en la final de la superbowl nos encontramos con un fenómeno interesante: más de 100 millones de telespectadores y un spot de 30 segundos que cuesta la friolera cifra de 4 millones de dólares. Es una combinación demasiado importante como para dejarla en manos del marketing convencional, por lo que desde hace varios años las grandes marcas afinan más el tiro con sus spots y los someten, previamente, a numerosos estudios de neuromarketing.
En el análisis se tiene en cuenta qué partes del cerebro tienen mayor actividad (muy importante para saber si las imágenes emitidas producen rechazo o atracción), cuál es la curva de atención y engagement con el spot así como dónde dirige el espectador su mirada. Es curioso ver cómo momentos del anuncio que a priori no tendrían por qué tener relevancia, despiertan más interés que otros más buscados por los creativos. En este vídeo podéis ver la actividad cerebral de una persona mientras ve un spot de Volkswagen que se emitió en la Superbowl, ¡impresionante!:

Recuerdo: análisis en los emplazamientos en TV

Martin Lindstrom, al autor de “Buyology”, quería descubrir si la publicidad por emplazamiento era realmente efectiva. Para ello, planteó un experimento en el que mostró un programa de televisión (American Idol) a 400 voluntarios, quienes tuvieron que determinar qué marcas les habían dejado mayor impacto. Ambas marcas, Ford y Coca-Cola, habían emitido anuncios en los cortes publicitarios. Pero Coca-cola, además, se integró en la narrativa del programa, estando muy presente en buena parte del decorado: un sillón que recordaba a su logo, muebles con forma de botella…

Por supuesto, el recuerdo de la marca Coca-cola fue muy superior al de Ford, lo que vino a demostrar que las marcas que se integran dentro de la narrativa de la historia provocan un mayor recuerdo y mayor probabilidad de compra.

La atención: nueva fórmula de Atresmedia

Atresmedia Publicidad en colaboración con Brain House Institute (el único Instituto español que predice el comportamiento humano integrando neurociencia, “Big data” e inteligencia artificial) han creado “Be Neuro, Be Effective” para ofrecer a la industria publicitaria la posibilidad de trabajar de forma inteligente en el bloque publicitario, con claves innovadoras que incrementan la atención global del bloque y por tanto mejoran el recuerdo y la eficacia publicitaria. Desde el 1 de marzo, Atresmedia emite piezas cortas de 4 segundos de duración para facilitan la cercanía a los espectadores-consumidores. Pautados de forma inteligente a lo largo del bloque publicitario en “Prime Time”, la misión principal de estas piezas es el incremento del nivel de atención promedio del bloque, que según los resultados del estudio, se ve incrementado en un 22% y de recuerdo Global de las marcas que lo hacen en un 13%.

La efectividad

Google junto con MediaVest realizó un estudio “biométrico” para medir la efectividad de las sobreimpresiones de anuncios en vídeos de Youtube en comparación con el mecanismo de colocar el anuncio antes del vídeo. Las sobreimpresiones fueron mucho más efectivas, como se puede comprobar por la publicidad actual de YouTube.

Para probar que los vídeos son el complemento ideal para cualquier banner, se colocaron sensores en los sondeados y se comprobaron las respuestas de las pupilas y la piel a los estímulos. Fueron 40 los participantes en el experimento. Se valoró del uno al diez la atención (obtuvo un 8,5), el engagement a nivel emocional (resultado: 7,3) y la efectividad de cada encuestado (6,6), con resultados muy favorables. Además, según muestra el informe, al ser expuestos los usuarios a spots y a banners, los resultados se disparan considerablemente, reforzando la hipótesis de que ambos formatos son complementarios.

Las sensaciones que nos transmite un producto

Daimler-Chrysler llevó a cabo en el 2002 un experimento muy interesante, en el que utilizaba la resonancia magnética funcional (fMRI). Sometieron a un grupo de 12 voluntarios a la visualización de diversas imágenes de automóviles, 66 modelos diferentes, mientras su cerebro estaba siendo analizado.

Se observó que cuando los voluntarios veían la imagen de un Mini Cooper, se activaba una región particular de la parte de atrás del cerebro, la misma región que se activa cuando observamos rostros humanos. En particular, el frontal del Mini Cooper activa áreas similares a las activadas cuando vemos un rostro de bebé. Otro resultado sorprendente de este estudio fue la sensación que producen el diseño de los coches deportivos: a diferencia de los monovolúmenes o los utilitarios, los coches deportivos activaban las mismas áreas cerebrales que se activan cuando se come chocolate, se practica sexo o se consume cocaína.

Hay una serie de coches que sin saber por qué sentimos una cierta simpatía hacia ellos. El principio de la neotenia (o del cachorro) nos remonta a nuestro instinto más básico de proteger a las criaturas. De las tres formaciones cerebrales que tenemos -neocórtex, límbico y reptiliano–, se activa el límbico o emocional al ver unos ojos y frente grandes. Estas características nos resultan agradables, evocan una necesidad de actuar como protector. Sabiendo esto, gracias a las técnicas de neuromarketing, se diseñaron los modelos del Mini Cooper y el Volkswagen Beetle con tal propósito. Remitiéndose a las pruebas de los encefalogramas y eye trackers, está comprobado que nos fijamos en los faros y el morro del vehículo y, acto seguido, se activan las zonas emocionales.

Como ya sabemos, el cerebro emocional determina la mayoría de las decisiones de compra. A nivel metaconsciente se compra por esa razón, aunque la respuesta racional por doquier sea porque consume poco. En definitiva, tanto si vamos a comprar el coche como si no, el principio del cachorro va a conectar con nuestro cerebro emocional y va a crear una fuerte sensación de conexión.

El tipo de campaña que nuestro consumidor necesita

En el año 2009 la marca de snacks Lay’s decidió renovar toda su gama para hacerlos atractivos a las mujeres. Después de la investigación donde se utilizaron técnicas de neuromarketing, el grupo decidió fabricar nuevos sabores y una nueva campaña de publicidad enfocada a conquistar al público femenino: «Only in a Woman´s World». ¿Por qué lo hizo? Pues porque la investigación concluyó que el centro de las comunicaciones de la mente de las mujeres estaba más desarrollado que el de los hombres, por lo que están más preparadas para procesar anuncios más complejos, con mayor información. El hipocampo, el centro de memoria y emocional, era proporcionalmente mayor en las mujeres, por lo que las mujeres podrían buscar personajes con los que identificarse. El estudio demostró que la compañía debería ignorar discursos relacionados con la “culpa” o con la ausencia de ella y utilizar asociaciones “saludables”.

Percepción de los sentidos

¿Quién no ha jugado alguna vez con la plastilina? La marca Play-Doh pertenenciente a la multinacional de juguetes Hasbro tiene una característica que la hace única e inolvidable para todos los que hayan jugado con ella y es su olor. Otra marca que utiliza este sistema es la aerolinea British Airways la cual utiliza una fragancia conocida como «Hieba Poa Pratensis» para refrescar el aire pesado y cargado ambiente de las salas de los pasejos de negocios con el fin de estimular la sensación de estar al aire libre.

La vista es otro de los sentidos que tiene mucha importancia y que se mide en neuromarketing, en estos ejemplos, podemos ver como ayuda a la hora de ofrecer una mayor eficacia y saber dónde y cómo colocar nuestros elementos en las creatividades.

Bien es cierto, que estas técnicas de neuromarketing son muy útiles y nos ofrecen infomación de calidad y muy práctica para llevar a cabo campañas y planes estratégicos de marca, pero su precio elevado y dada la competitividad entre consultoras, existe un gran recelo sobre revelar los datos de investigaciones. Esto impide conocer que métodos están funcionando y cuáles no. Ese conflicto de intereses se extiende a la hora de definir conceptos y métodos de medición, pues cada cual trata de imponer el suyo, creando confusión y disuadiendo a posibles clientes.

Innovación

Neuromarketing: cómo seducir al consumidor

Hoy en día, los consumidores se enfrentan a numerosos productos que están cada vez menos diferenciados, por lo que cuesta más decidirse entre unos y otros. Los estudios de mercado no siempre garantizan el éxito de un producto, y análisis como los proporcionados por el neuromarketing cobran protagonismo alzándose como la mejor solución para optimizar impactos en el consumidor.

Como ya vimos en un post anterior, el neuromarketing es la neurociencia aplicada a los negocios. Los expertos de marketing cada vez se fijan más en los comportamientos subconscientes de los consumidores para influenciar en sus decisiones de compra. A través del uso de técnicas como la resonancia magnética se pueden identificar los anuncios y productos que más seducen a los clientes, y cuáles son los que más les desagradan.

Una de las principales ventajas del neuromarketing es su fiabilidad frente a otras formas de estudio del consumidor, como puede ser una entrevista telefónica. El neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o expresión escrita.

A la hora de tomar una decisión de compra tiene mucha importancia la parte emocional del cerebro, ya que al comprar nos dejamos influir por los sentidos, por lo que no es raro que grandes marcas hayan decidido contratar a «expertos de los sentidos» para desarrollar algunos aspectos de los productos, como por ejemplo el color o la fragancia para llamar nuestra atención. El neuromarketing ha ido más allá de las compras tradicionales y también se están estudiando las reacciones de los consumidores ante una compra online para mejorar los resultados en los negocios de e-commerce.

¿Qué mide el neuromarketing?

Mide las ondas cerebrales, atendiendo a tres componentes: atención, emoción y memoria. Estas tres variables nos ayudarán a analizar la efectividad del anuncio o comunicación.

La atención es la más fácil de capturar en un anuncio.
La emoción sube y baja permanentemente y eso es bueno, ya que si la emoción es muy alta por mucho tiempo puede producir agotamiento, lo que originaría que la persona se canse del anuncio.
La memoria es el componente más difícil de capturar. Si en las pruebas se incrementa al final del mensaje, es ahí donde deberemos mostrar nuestra marca, ya que es donde se produce un mayor recuerdo. No obstante, es importante tener en cuenta que el hecho de recordar un anuncio no impolica que se vaya a realizar una compra.

Herramientas y técnicas para analizar a los consumidores:

Existen diferentes herramientas que permiten a los expertos en neuromarketing medir el comportamiento humano frente a los estímulos a los que se expone a los usuarios en la investigación:

Conductancia eléctrica de la piel: se basa en el principio que la conductancia eléctrica de la piel varía con la humedad. Las glandulas sudorípidas de la piel son controladads por el sistema nervioso simpático, lo que implica que se puede establecer una relación entre el nivel de excitación (fisiológica y psicológica) y la sudoración.
Electroencefalograma: es una técnica no invasiva que consiste en la colocación de electrodos en el cuero cabelludo con el objeto de medir las ondas cerebrales. Los miles de millones de neuronas utilizan electricidad para sus conexiones. La combinación de esta ingente comunicación neuronal produce una enorme electricidad moviéndose a través de ondas cerebrales. Así, se puede detectar qué áreas del cerebro responden más a unos determinados impulsos, por la variación eléctrica. Es una técnica muy usada, porque es relativamente sencilla y tiene menos coste que otras.
El eye-tracking: rastrea el movimiento de los globos oculares, la dilatación de la pupila y el parpadeo del sujeto. La información que se recoge sirve para conocer los recorridos visuales de los consumidores y crear mapas que señales los puntos “calientes” de las imágenes, es decir, aquellos puntos en los que el usuario fija la vista durante más tiempo.
Resonancia Magnética Funcional: la resonancia magnética funcional nos permite obtener las imágenes del cerebro mientras desarrolla una actividad o es sometido a estímulos exteriores. Nos muestra gráficamente los cambios que se producen en las áreas afectadas, qué zonas del cerebro presentan mayor actividad. Es una herramienta muy fiable, pero también muy costosa.

No son las únicas técnicas, sino que existen otras más como la electromiografía o el electrocardiograma. Además, hay otras muchas técnicas que no están avaladas por la comunidad científica, como es el reconocimiento facial de emociones o algunos tipos de electroencefalogramas, debido a su falta de validación o a respuestas dispersas que no son clarificadoras para una empresa (por ejemplo: la conclusión de que un producto genera «felicidad»).

Autor: SalesBrain

El neuromarketing, aplicado al punto de venta

Quizás a priori parece que el neuromarketing es demasiado complejo, que no nos es cercano o nuestra marca nunca tendrá presupuesto suficiente para poder elaborar un estudio así. Pero no se trata de eso: de hecho, cada día recorremos espacios y visitamos páginas webs diseñadas teniendo en cuenta resultados de investigaciones científicas. Estos son algunos ejemplos de neuromarketing aplicado al punto de venta:
Los carros de la compra: ¿por qué hay carros y cestas? ¿Por qué los carros son tan grandes? Los establecimientos no sólo nos ofrecen un carrito para comprar cómodamente, sino que además son carros grandes para que puedas comprar más sin ser consciente de ello.
Percepción olfativa: ¿te has fijado en que el horno de la panadería suele estar en mitad del supermercado? Su ubicación no es casual: se suele situar ahí para que puedas oler el pan recién hecho. También en las perfumerías se aplican técnicas olfativas: ahí siempre huele bien (venden perfumes), pero al entrar percibimos también un olor fresco, limpio.
La localización: ¿por qué siempre está lo que necesitas para el día a día al final del establecimiento? Esto es muy básico: los alimentos de primera necesidad están puestos al final del establecimiento y lo más lejos posible de la entrada. Cuanto más recorrido hagas con el carro de la compra, tienes muchas posibilidades de que compres más de lo que al principio tenías pensado. Esta misma lógica siguen los establecimientos de Ikea, que te obligan a seguir un recorrido para ver (y comprar) todos los productos de la tienda.
Posición del producto: no es casualidad que los productos más caros suelan estar a la altura de los ojos, mientras que los más baratos están en los estantes superiores o te obligan a agacharte para cogerlos.
Audición: no hay establecimiento sin música, y su sintonía no es ni mucho menos casual. Dos ejemplos: en supermercados la música es lenta, tranquila, ya que su objetivo es que vayas a la compra lento (¡cuánto más tiempo estemos, más compraremos!). Sin embargo, en las tiendas de ropa joven, la música suele ser electro: te hace sentir que estás de fiesta, ya que buscan que tengas esa sensación de diversión, entretenimiento…
El precio: ¿por qué todos los precios terminan en ´99? Aunque sólo haya un céntimo de diferencia, este precio nos da la sensación de ser más barato que el «número redondo». En el fondo sabemos que es igual y directamente lo redondeamos, pero un céntimo es el causante de que muchas veces consigan más ventas.
Lo caótico, desordenado: ¿cómo permiten que, sobre todo en rebajas, esté todo tan desordenado? No, no es un descuido; es neuromarketing. El objetivo es ofrecer productos baratos con oportunidades desorganizados, porque nuestro cerebro lo reconocerá como una oportunidad, y nos da la sensación de que son más baratos.
La iluminación: Los principios de cualquier “visual” que trabaja en moda, son los colores y la iluminación de la tienda y los productos. Hay tiendas de ropa que son muy oscuras, pero ubican focos por todas partes que enfocan a los productos que más le interesan vender. Así consiguen que visualmente nos resulten más interesantes, ya que se ven muy bien los productos nada más entrar, transmitiéndonos la sensación de que son especiales.

Cómo trabajan los expertos de los sentidos:

Para terminar os invitamos a ver un documental muy interesante que se emitió en el programa «La Noche Temática» y que lleva por título «Seducir al consumidor«. En él, varios expertos en neuromarketing y marketing sensorial nos enseñan cómo las marcas basan sus estrategias en la parte subconsciente de los consumidores para poder influir es su decisión de compra. Por ejemplo: elegir el olor de una habitación de un hotel, el sonido de una aspiradora… Son algunos aspectos en los que los consumidores quizá no reparemos, pero que sin darnos cuenta si que influyen en nuestra compra y son importantes a la hora de tomar una decisión.

Aunque parece sencillo en la teoría, llevar el análisis proporcinado por el neuromarketing a la práctica es complicado. No se trata de tener ciertas tecnologías y colocar los sensores, poner el producto delante del consumidor y esperar a ver qué pasa, sino que se han de cumplir los requisitos de la Declaración de Helsinki para la investigación biomédica, trabajar con datos estadísticos, implementar algoritmos y aplicar las conclusiones a la realidad empresarial, cumpliendo tiempos y objetivos. Los científicos trabajan con hipótesis que ponen a prueba, y para elaborar hipótesis de interés hay que tener claro qué aspectos del producto se quieren evaluar. Esto va a permitir diseñar situaciones en las que los consumidores interaccionen con el producto de forma que se pueda obtener información relevante y concluyente, maximizando la potencia de los datos.