Experiencias, eso quiero comprar
Hoy por hoy los consumidores tienen miles de productos y servicios similares que satisfacen las mismas necesidades, pero no de la misma manera. Existen marcas, productos y servicios que no cambiaríamos por ningún otro, incluso si satisfacen la misma necesidad, pero ¿por qué? La respuesta es muy sencilla y la resume de forma muy clara el experto en marketing y branding Andy Stalman: » La gente ya no quiere comprar productos, sino experiencias».
Los consumidores ya no se centran en el uso del producto y procuran vivir más la experiencia que les proporciona. El escritor francés Yves Michaud explica esta revolución en la manera de uso de producto en su libro El Nuevo lujo y afirma que «Lo que antaño se vivía a través del producto u objeto se vive ahora de otra manera, ya no a través del consumo del objeto, sino de una forma en parte desmaterializada, vaporosa y gaseosa, mediante participación en experiencias».
Ya no vale con la fórmula oferta-demanda. Los consumidores buscan vivir una experiencia con el producto, servicio o la marca incluso antes de adquirir el mismo, por esta razón aquellas marcas que sepan acercarse al consumidor antes de la compra y sepa transmitir lo importante que es cada uno de los consumidores para la marca, logrará el éxito. La clave está en una buena comunicación personalizada.
Pero, además, las marcas necesitan interactuar con el consumidor y ofrecerle experiencias únicas que no puedan conseguir con otros productos o servicios por muy similares que sean. Estas experiencias deben hacer sentir al consumidor como alguien especial: la marca debe crear un vínculo emocional con el consumidor.
Entre las razones por las que los consumidores buscan consumir experiencias destacamos dos muy importantes:
- Como consumidores nos aburrimos de productos y servicios, sin embargo no lo hacemos de las experiencias.
- Cuando una marca ofrece experiencias los consumidores encuentran más difícil compararlo con la competencia ya que las experiencias son muy subjetivas.
Pare retratar bien lo que significa consumir experiencias os ponemos un ejemplo que dio la vuelta al mundo: la cadena de televisión estadounidense TNT decidió ofrecer al público una dosis de drama, pero no sentados en el sillón, sino en sus propia piel.
De esta manera TNT ofreció una experiencia al público y se desmarcó como cadena de televisión de sus múltiples competidores.
Las marcas que consiguen llegar al corazón y hacer que los consumidores tengan experiencias únicas con su producto/servicio lograrán un compromiso con su público al que, si miman y cuidan, tendrán con ellos durante muchos años.
Imagen destacada | ChrisUK
De las 4P a las 4C: ¡bienvenidos a la era del consumidor!
No es la primera vez que escuchamos «El consumidor es lo más importante», en efecto en la era en que vivimos el consumidor lo es todo, literalmente TODO. Con este panorama el marketing y sus herramientas deben romperse la cabeza para que los usuarios sepan que las marcas están a su disposición y que están dispuestas a mimarles hasta el final. Esta es la razón por la que el marketing ha desarrollado una nueva idea: Pasar de las clásicas 4P a las 4C. Y ¿esto qué es? Muy sencillo: si antes el marketing centraba toda su energía en el producto, con la llegada de las 4C esta atención se traspasa a los consumidores.
¿Cómo sustituimos entonces estas 4P?
No hablamos de «Producto», sino de «Consumidor»
En esta nueva era, el producto deja de ser la variables más importante y es remplazada por el consumidor. Las marcas deben buscar a los consumidores, descubrir qué quieren y necesitan; entonces nos ponemos manos a la obra y creamos el producto, adaptado a lo que el consumidor necesita. Lanzamos el producto perfecto.
Adiós «Precio», hola «Coste/Beneficio»
El tiempo del cliente es ahora lo más valioso: los consumidores ya no buscan solo un buen precio sino también un buen producto. Para el cliente, es más satisfactorio obtener un buen producto que conseguirlo barato.
Un ejemplo claro es el servicio post venta: los consumidores están dispuestos a pagar un producto de precio mayor si va acompañado de un servicio post venta de calidad. Los usuarios quieren que la marca les preste atención antes, durante y después de la compra del producto.
La «Plaza» quedó atrás, ahora importa la «Conveniencia»
No hay que estar en todos lados. La estrategia de distribución masiva (vender los productos en todos los puntos de venta) puede funcionarle a marcas como Coca-Cola, pero no todas las marcas deben distribuirse en todos y cada uno de los puntos de venta.
Actualmente las marcas deben estudiar cuáles son los sitios donde los consumidores quieren adquirir sus productos. Es importante conocer cuál es el ambiente adecuado para vender el producto o servicio, y a través de que canal llegará mejor a nuestro público final.
Deja de «Promocionarte» y empieza a «Comunicarte»
Un estudio realizado por la empresa Yankeivich confirma que cada persona se encuentra expuesta a una media de entre 3.000 y 20.000 anuncios al día, de los cuales solo recuerda un 12%. Esto sin contar la exposición de los individuos a imágenes de marcas y logotipos…
Con estos datos, es inevitable que el marketing y la publicidad vayan perdiendo efectividad y los consumidores comiencen a ser entes pasivos ante los impactos publicitarios. ¿Qué hacemos entonces para llegar al cliente? la respuesta es clara: comunicarnos.
Las marcas deben establecer relaciones con sus consumidores, escucharles y hablar con ellos, es necesarios crear una relación bi-direccional, al fin y al cabo el cliente lo es todo y comunicarse con él es la única manera de comprender sus necesidades y así poder ofrecerle los productos y servicios que necesita.
Comunicarse con los consumidores no es tarea fácil, primero debemos detectar cuáles son los medios adecuados para llevar a buen puerto esta comunicación, para después crear un mensaje potente, unificado y coherente con nuestra marca.
Nos encontramos ante un gran cambio y es necesario trabajar duro para pasar de las 4P a las 4C, pero tranquilos, estamos de enhorabuena 😉 A nuestro favor tenemos las redes sociales, que pueden sernos de gran ayuda para comprender lo que los consumidores quieren y necesitan, y nos permiten comunicarnos de manera rápida con ellos.
Esta nueva manera de entender el marketing aporta beneficios importantes a las marcas: además de mejorar las ventas, nos permite ser más cercanos y conseguir que los consumidores presentes y futuros sientan verdadera pasión por sus marcas.