El Inbound Marketing es una metodología a la que debemos acostumbrarnos, ya que parece que ha llegado para quedarse, y es que aporta infinitas ventajas a las empresas a la hora de vender en internet. El concepto fue acuñado en el 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de la compañía de software de marketing HubSpot. Sin embargo, no popularizaría años después, y fue gracias a una excelente campaña de relaciones públicas impulsada por los autores la que acabaría dando el empujón definitivo a esta nueva manera de entender el marketing. La gran ventaja respecto al marketing tradicional es que mientras éste utiliza técnicas intrusivas y persigue a los clientes, el Inbound marketing aprovecha muy bien el contexto, las necesidades del usuario y la intervención oportuna en el momento correcto.

¿En qué consiste el Inbound Marketing?

El usuario en Internet recibe más o menos 3.000 impactos publicitarios al día, situación con la que hemos aprendido a convivir. Es aquí donde aparece el Inbound Marketing: conjunto de técnicas de marketing que se realizan de forma coordinada utilizando diversas plataformas digitales con el objetivo de captar el interés del usuario y crear un vínculo de confianza para que acaben comprando nuestros productos y se conviertan en clientes fieles. Para resumir, el contenido llega a desconocidos, que gracias a estas técnicas se convertirán en leads, luego en usuarios y por último, en clientes.

Dentro de la metodología de Inbound Marketing entra en juego también con un peso cada vez mayor lo que se conoce como neuromarketing. El neuromarketing abre una interesante vía para conocer de forma más exhaustiva y profunda al consumidor y ofrecernos información muy valiosa tanto para determinar la estrategia más efectiva para acercarse hasta el cliente potencial como para crear productos más a medida. Pero, ¿qué es lo que impulsa al usuario a realizar la compra? Entre todos los factores que influyen, los expertos en neuromarketing destacan tres principales relacionados con la parte racional y emocional: captar toda su atención, garantizar y potenciar experiencias positivas y estrechar vínculos emocionales con la marca. 

Acciones y tácticas del Inbound Marketing

• Marketing de contenidos: consiste en crear una serie de contenidos útiles y relevantes (que respondan a necesidades) para los usuarios de manera que puedas atraerlos a tu web.
• SEO: implementar una estrategia SEO en la metodología Inbound Marketing es uno de los pasos necesarios para poder crear ese contenido que responda realmente a las necesidades de los usuarios.
• Social Media: una estrategia en medios sociales nos permite un contacto inmediato con clientes potenciales, conocer mejor sus intereses, acercar de una forma más cercana nuestros productos y/o servicios y aumentar nuestra presencia en la red.
• Email marketing: el mail sigue siendo uno de los principales canales de comunicación digitales. Las campañas de email marketing son acciones altamente efectivas para la estrategia de captación y fidelización de clientes. Permiten una comunicación directa, segmentada y económica además de aportar información muy valiosa sobre las preferencias de los usuarios.
• Marketing automation: el marketing automation es un software que automáticamente mide y estandariza las tareas de marketing de forma que las compañías pueden incrementar su eficiencia operacional y sus beneficios con más rapidez. Gracias al seguimiento pormenorizado de la actividad de los usuarios, la empresa es capaz de ofrecerles contenidos valiosos que los convierten en leads, luego se transforman los leads en clientes y estos últimos son mimados para convertirlos en clientes satisfechos y fieles.
• Lead scoring: lead scoring es el seguimiento de la actividad y comportamiento de cada lead cuando navega por nuestra web con la finalidad de analizar el nivel de interés en nuestros productos o servicios y detectar las oportunidades de negocio existentes.
• Lead nurturing: lead nurturing es una técnica que establece con un lead concreto varias acciones personalizadas con el objetivo de convertirlo en cliente: desde el momento de la captación del usuario cualificado se realiza una estrategia para mantenerlo vinculado a la marca hasta lograr que tome la decisión de realizar la compra.
• CRO: el CRO, o Conversion Rate Optimization, tiene como objetivo mejorar el ratio de conversión de nuestra web a través de la optimización de la misma.

Las 5 fases de la estrategia de Inbound Marketing

1. Atracción de tráfico

Es necesario que la marca atraiga muchas visitas a la web a través del contenido que publica en sus propios canales sociales, blog, etc. El valor del tráfico de una página web radica en que corresponda a visitas cualificadas o que llegan a través de una búsqueda activa del producto/servicio/sector que esta ofrece y que simultáneamente tienen cierto interés en lo que ofrece.

2. Conversión

Estamos ofreciendo contenido a través de distintos canales como emailings, redes sociales, blog, vídeos… y todos conducen a nuestra web, es decir, nuestra plataforma de captación. De acuerdo con el punto en que esté el usuario dentro del viaje del comprador es más conveniente ofrecerle un tipo de contenido u otro.

La primera regla en nuestra relación con el usuario es ganar su confianza. Para ello debemos serle útil y ofrecerle contenido educativo y acorde a sus necesidades e intereses.  El foco principal del proceso de conversión es convertir ese desconocido que llega a nuestra web en un lead. Es decir, conseguir datos de ese usuario como nombre y apellidos, email, empresa, ubicación geográfica, puesto de trabajo… para incorporarlos a nuestra base de datos. Posteriormente trataremos esos contactos para dialogar con el usuario y con el fin de atraerlo y lograr ventas. El último eslabón de la cadena será alcanzar que pase de cliente a prescriptor de nuestros productos y servicios, ya que un cliente satisfecho aporta potenciales clientes.

3. Automatización

Todo este proceso de darle a cada usuario lo que necesita y enviarle contenidos específicos periódicamente mientras dure la campaña de inbound marketing, no es posible realizarlo de forma manual. Para ello existen plataformas como Hubspot, Optify o InfusionSoft que integran todos los aspectos necesarios para gestionar campañas de Inbound Marketing con eficacia y de forma integral. Durante la fase de automatización también debemos tener en cuenta la sincronización del proceso: los resultados de las campañas de inbound marketing dependen de que todo esté coordinado en un perfecto engranaje que deberemos ajustar muchas veces. 

4. Fidelización

Mediante encuentros sucesivos realizados en respuesta a la necesidad que conocemos del visitante, el cliente potencial cada vez estará más cerca de comprar nuestro producto o servicio. Una vez hemos ganado un nuevo cliente, lo siguiente es ofrecer un servicio postventa de altísima calidad. Por otro lado, tendremos siempre a usuarios que no comprarán nuestros productos pero a los que gustaremos. A estos también debemos cuidarlos con una comunicación fluida, amable y honesta. Debemos tener presente siempre que nuestra empresa debe ser útil para todos, los usuarios que compran y los que no.

5. Análisis

La última fase del proceso debe ser la de análisis y medición de los resultados con el objetivo de mejorar las acciones definidas y ajustarlas mejor a las necesidades y deseos de quiénes ya han manifestado interés en nuestros contenidos.

Ejemplos de campañas de Inbound Marketing

• Reto 21 días de Listerine

Listerine, la conocida marca de higiene bucal lanzó el «Reto Listerine 21 días«, una acción que sirve para mostrar uno de los tantos ejemplos de inbound marketing que hay. El reto consiste en que los usuarios tienen que comprar un bote del producto y guardar el ticket de compra hasta el final del concurso. A continuación, se registrarán en la web y participar en el Reto 21 días. Las pruebas combinan a lo largo de los días una gran gama de herramientas, tales como juegos interactivos, videos, encuestas… para conseguir el premio final: una limpieza dental gratuita y una tarjeta Visa con 50 euros. Se trata de un ejemplo de campaña Inbound que tiene como objetivo, no sólo aumentar la base de datos de la compañía, sino que también pretende conseguir la fidelización y el compromiso de los participantes con la marca y «educar» sobre la necesidad de tener cuidado de la higiene bucal.

• No sin tu libro  

La Campaña Fomento de la Lectura que cada año crea la Federación de Gremios de Editores de España es otro de los ejemplos de cómo atraer a la audiencia mediante el marketing no intrusivo ya través de la creación de contenidos elaborados con el objetivo de interesar, formar y entretener. La campaña desarrolla temas relacionados con la lectura: mejores lugares para leer, reseñas de libros, libros que no te debes perder, etc. Y las informaciones relacionadas con libros también se difunden a través de las redes sociales. De esta manera, la entidad asegura captar y crear leads cualificados. Es decir, clientes potenciales de alta calidad a través de una buena segmentación del público general. En este sentido, existe la garantía de que los contactos que se generan están realmente interesados con el sector específico que se promueve.

• Peluches para la educación

Si hay un elemento de atracción por excelencia en las estrategias de inbound marketing, este es sin duda el vídeo. Como ejemplos de inbound marketing de este estilo os mostramos uno de la compañía sueca, IKEA. Esta compañía, en casi todas sus campañas, acompaña la publicidad en medios tradicionales con ingeniosos spots en la web como es el caso de este vídeo que ha lanzado para demostrar que la compra puede ir unida a causas solidarias. Este vídeo forma parte de otra campaña a través de la cual la empresa trata de involucrar al consumidor para que opine sobre su experiencia. Aparte de conseguir crear leads con este spot, IKEA aprovecha para dar una imagen de responsabilidad social y buenas prácticas como empresa comprometida en causas solidarias.

• Think Big

Otro de los ejemplos de inbound marketing es el blog creado por Telefónica sobre innovación, tecnología, emprendedores, Internet y ciencia. Con este blog la empresa trata de explicar cómo afecta la tecnología en el mundo de la empresa. Se trata de una estrategia de marketing de atracción muy potente, porque la propia empresa se convierte en generadora de contenido de calidad y de referencia para personas relacionadas con el sector e interesadas en temas de actualidad.

• Megusta.es

Este otro blog creado por Iberia es otro de los ejemplos de estrategia de inbound marketing. Es un blog especializado en viajes, aeropuertos y aviones. Mediante la publicación de artículos y fotografías de calidad nos habla sobre destinos de vacaciones, tipos de aviones o el funcionamiento de un aeropuerto. También hay una sección dirigida a personas que tienen miedo a volar. A través de estos posts tranquilizadores, escritos por especialistas, se pretende ayudar a estas personas a superar sus traumas y, a la vez, crear nuevos consumidores potenciales. Se trata de una idea muy buena para ampliar el público objetivo. Ya no sólo pretende captar la atención de una audiencia interesada en turismo y viajes sino que también quiere atraer otro tipo de público, aquel que tiene miedo a volar.